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【商道】逐鹿中原,河南陕汽重卡领跑新时代

“我站在猎猎风中,恨不能荡尽绵绵心痛,望苍天,四方云动,剑在手,问天下谁是英雄……站在河南陕汽重卡汽车销售有限公司总经理办公室的落地窗前,李冰经常眺望兀立于楼群中的中原第一高楼“大玉米”——河南省会展中心。

在他看来,“大玉米”的矗立无比直接地反映了这些年河南经济的发展,反映了郑州城市建设的迅猛,作为工程装备和运输装备主力军之一的陕汽重卡,则见证了过往的一切,并且在河南重卡市场中是当之无愧的英雄,名至实归的“王者之师”。李冰,河南陕汽重卡汽车销售有限公司总经理,因为隶属山东时代天成投资有限公司,他更习惯称呼公司为“河南时代天成”。

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“10月,陕汽重卡单月全国订单突破15000台,时代天成体系贡献了3200台,其中河南时代天成订单800台。前不久,我们接到了单日80多台的订单。这在我从事卡车销售13年来还是首次。”李冰说,2016年的重卡市场整体向好,新GB1589法规实施以后出现了难得一见的暴涨,看似突兀,实则对河南区域的陕汽重卡销售而言却又在情理之中。

大河上下,九州腹地,河南古称“中州”“中原”,在中华文明演进中向来是沟通南北东西的战略要地。“因为特殊的地理位置,又是全国最重要的经济大省、人口大省,运输发达,物流兴旺,导致国内重卡主机厂在此厮杀,经销商身处其中战斗在第一线,其中感受很难用语言描绘。”李冰在2004年大学毕业后就踏进重卡销售领域,第一份工作就是卖陕汽重卡,2007年进入时代天成以后依然销售陕汽重卡,“从业13年来我其实只在做一件事——销售陕汽重卡”。

李冰清楚地记得2004年前后,陕汽重卡在河南市场只销售有限几款产品,“工程自卸和重载型牵引奥龙,后来有了德龙F2000。当然,那时候的市场结构也很单一,以工程车辆需求最为突出。”时光荏苒,日月如梭。2010年,伴随中国经济发展的突飞猛进,重卡市场澎湃爆发,销售同比增长59.93%,冲过百万大关,高达102万台。就在这一年,河南时代天成的销售跃上新台阶,突破3000台。“自从‘井喷’以后,重卡市场不断回落,但是一直到2014年,我们连续5年在河南市场稳定在3000台的水平。”李冰说,陕汽重卡优秀的军工品质,稳定的使用表现,极大地保证了市场影响力和号召力。

近年来,陕西重汽不断推进企业改革和转型,陕汽重卡产品线不断健全和完善,车型越来越多,品质越来越好,用户群体也越来越大,“陕汽重卡”已经成为有口皆碑的畅销品牌。然而,市场从来不是一潭静水,无风也会三尺浪。“井喷”的欣喜之后,下滑的悲伤持续加剧,中间偶有转折,却无奈“大江歌罢掉头东”的决绝。2015年,重卡市场几乎全线哑火,河南时代天成销售跌至1700多台。李冰第一次感到寒意凛然,“压力山大”。

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痛定思痛,痛何如哉!市场结构的变化、用户需求的变化、竞争对手的变化,诸多变化之下的重卡市场犹如无边的“黑洞”,吞噬着经销商们所剩不多的信心,还有勉强支撑的希望。

李冰坦言,因为有时代天成平台强大的系统支持,河南时代天成相比一般经销商抵御风险的能力更大些,所以压力之下并没有自馁,更没有茫然。李冰认为,陕汽重卡这些年来不断加强牵引车和载货车的产品结构调整,也正是为了顺应市场需求。例如,德龙新M3000不断升级、‘陕汽轻量化’载货车精致上市、高端重卡德龙X3000重拳出击、“黄金版”引领大马力车型等等,无不显现陕汽重卡“外练筋骨皮,内练一口气”的修为进化。既然“利剑”在手,勇者无惧。

“针对2016年的河南市场,我们首先要求‘下沉市场,接触终端用户,加大产品和品牌的宣传力度’。”李冰介绍,自1月份以来,河南时代天成在重点区域市场举办包括巡展、交车仪式、驻点展示、座谈会等活动80多场,平均每月7-8场。“现在,我们要求销售团队尽可能多接触终端用户,和他们建立联系无障碍沟通,及时了解他们的需求和诉求,随时提供相应服务”。

“其次,我们力求全线出击,保证各个车型都有发展,都有突破。为此,我们成立了专项小组,对市场进行研究分析,明确产品优势,预排车辆。同时,结合‘下沉市场’走进乡里,进入村里,展示产品,让用户记住‘陕汽重卡’,了解‘陕汽重卡’。”李冰说,截至10月份,河南时代天成实现订单3500多台,早已经完成并大幅超越1600台的年度目标。这一业绩的取得正是上半年所做“地毯式宣传”、试乘试驾以及各种推广活动等不懈努力之下的必然结果。

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“第三,我们要求售后必须及时跟进,对销售产品进行‘无缝隙覆盖’,有问题及时解决。”李冰举例,在推广大马力车型方面,河南时代天成首先选择相应区域的重点标杆用户试用,同时向用户保证后期服务质量。由于工作周密细致,加上德龙X3000技术领先、产品成熟,很快就形成口碑,销售局面随之打开,成为大马力市场的当仁不让的霸主。

常言道,“春暖花开,水到渠成”。在一系列的细耕深挖之后,回报接踵而至。除了牵引车跻身河南区域市场第一梯队,载货车实现大幅增长;河南时代天成在渣土车(自卸车)和专用车市场也屡有斩获,尤其是城市清运新型渣土车,已经销售400多台,较往年有了一定的提高。为大马力市场的当仁不让的霸主。

“作为经销商要了解自己产品的优势所在和方向,才能做到细耕,深挖。”李冰说。陕汽重卡在渣土自卸车方面有传统优势,在更换车型的市场机会到来之际,我们只需要再加一把火,密切和用户联系,拿出合理的金融方案,积极满足需求,就能够占据主动。



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