在如今这个稍一走神就有可能被人超越的卡车销售市场，各品牌经销商的激烈厮杀就像是高手间的对弈，每一步棋都要谨慎落子，真可谓“一步赢、步步赢；一步输、满盘皆输。”
2016年1-10月份，济南陕汽汽车销售有限公司订单数已达1900辆，与去年同期相比增幅近70%，该公司副总经理兰宁华认为，济南陕汽之所以能有如此好的“收成”，主要是因为陕西重汽市场响应速度快，对产品进行了提前导入，在用户需要产品时总能拿得出来。“有一种锁定胜局叫提前部署”，大树底下好乘凉，济南陕汽正借助陕西重汽迅猛发展的势头寻求自身的更大突破。
实际上，济南陕汽的突破已有成果——2016年11月份，陕汽重卡单月订单超过20000辆，取得历史性突破，而济南陕汽10月订单也达800辆，一个月的订单量相当于去年一家经销商近全年的销量，市场的火爆程度可见一斑。
“火爆的市场是从9月21日GB1589新标准实施后开始启动的，9月20日，我们大胆地储备了125辆车，没到十一国庆节就全部卖光了，如果不在关键的时候‘赌一把’，这个机遇就会擦肩而过。”兰宁华说。
据兰宁华介绍，2016年，陕汽重卡有3类车型在山东市场表现抢眼。一是危险品运输车，4-5月份，山东地区危险品运输车较为集中的东营、淄博对车辆的管理趋严，相关部门要求将之前的大罐小标全部换成标准罐，恰逢黄换绿的时机，原先的危险品运输车用户把车头和罐统一进行了更换，当下，仍有用户在对车辆进行陆续更新，以陕汽德龙新M3000（375马力）和X3000（430马力）车型为主的危化品运输车销量已超过600辆。
二是载货车的销量正在稳步提升，在之前几乎“零市场占有”的劣势下，济南陕汽的载货车正打开局面，85辆的销量虽不算多，“但每一辆都是从优势品牌手中抢过来的，这说明陕西重汽的载货车正在得到市场的认可。”
三是6×4轻量化牵引车迎来了新机遇。GB1589新标准实施以来，用户对车辆轻量化、标载的需求日益明显，除在省内运输的轻抛货车主，大多数用户开始往6×4轻量化车型上转，陕汽德龙新M3000（375马力、336马力）以及德龙X3000（480马力、500马力）的6×4轻量化车型逐渐成为主力车型。
“成功是隐藏在偶然背后的必然”，对于济南陕汽的突然爆发，有人认为主要是借上了政策的东风，兰宁华却并不这么认为，“政策的机遇对每一家企业都是平等的，在同样的机会面前，之所以有的增长快，有的增长慢，归根结底还得靠产品和对市场变化的应对能力，以增长最快的三种车型为例，危化品运输车的成功源于陕西重汽满足新法规要求车型的及时推出，还包括新型环保渣土车，产品到位了，用户自然就找上门来了。”
“载货车的稳步上量也是如此，陕西重汽从2015年推出全系载货车，可以说弥补了自身的一块短板，经过一年的市场培育，2016年载货车的销量已接近万辆，载货车的市场容量较为稳定，各企业的产品就是此消彼长的关系，能在以往不占优的市场抢来万辆订单，说明陕西重汽的载货车已取得初步成功。”
“轻量化车型的畅销更具代表性，其实，2015年陕西重汽载货车推出时就已经是轻量化的产品，这意味着陕西重汽对市场需求有着敏锐的预判。现在，6×4轻量化车型自重也是不断降低，加上我们产品的三大黄金产业链，迎合的也是最为旺盛的市场需求，再加上之前6×2车型用户也在大量往6×4轻量化车型上转，这一车型供不应求也是情理之中。”
兰宁华所说的“供不应求”确实存在，记者在济南陕汽4S店发现，一大早4S店还没上班就有用户提前到来，更有用户在店里“坐等”订购车辆的到货，时隔6年，中国重卡市场在2010年销量突破百万辆大关后再次迎来“用户抢车”的局面，“甚至比那一次还要火爆。”兰宁华说。
为了应对这一突出其来的需求爆发，济南陕汽积极应对，迅速制定了“3天储备计划”，每隔三天就调整一次产品储备量，确保用户在最短时间内提到车。另外，继续加快新品的布局，如国五车型会尽快切换到位，之前的8×4载货车因新GB1589治超治限的影响也正在往6×2及8×2车型上转换。之前不温不火的运煤车需求，由于受市场原料及运价齐涨的因素也迅速启动，济南陕汽正加紧对新M3000 6×2及6×4运煤车的备货。
“越是在这个时候越不能松懈，虽然订单不愁，但也要各环节紧扣，保证车辆备货充足，如果跟不上，订单就有可能被竞争对手抢走。越是市场火爆的时候，越是拼渠道、拼资源，在压力不大的时候一放松，让其他品牌把订单拉过去，或许就会把优势变成劣势。”
正是因为时刻保持“危机”意识，在销量大增的2016年，济南陕汽仍坚持“厂商联动”，保证了每个月不少于4场推广会、举办团购会、大篷车等营销活动，再加上陕西重汽如火如荼的“征北行动”“黄金行动”，济南陕汽借助于多样化的营销手段，收获了销售总量30%的订单。
除此之外，济南陕汽还通过主攻大型运输公司来带动散户购车，山东博汇、济南奥海等大型物流企业都成了陕汽重卡的第一合作商，这些物流企业都有自己的货源，挂靠到公司的散户都不用再担心货源，而且可以用货款直接抵车贷，这相当于解决了散户的资金难题，而物流企业会重点向散户推荐陕汽重卡，陕西重汽也会为其提供最低价格、更便捷的融资服务、超值保养政策等优惠，这种合作模式让双方均受益匪浅。
孟子有训：生于忧患而死于安乐。在制定目标时一旦看清方向，不妨比他人更“胆大心细些”；在超额完成目标时仍保持清醒，胜不骄、败不馁，常怀忧患之心；在发现市场需求时，马力全开、全力满足。对市场判断准确点、大胆点，对用户需求满足全面点、及时点，这或许就是济南陕汽成功的原因所在，也是其销量一再得以突破的根本保证。
