“我站在猎猎风中，恨不能荡尽绵绵心痛，望苍天，四方云动，剑在手，问天下谁是英雄……”站在河南陕汽重卡汽车销售有限公司总经理办公室的落地窗前，李冰经常眺望兀立于楼群中的中原第一高楼“大玉米”——河南省会展中心。
在他看来，“大玉米”的矗立无比直接地反映了这些年河南经济的发展，反映了郑州城市建设的迅猛，作为工程装备和运输装备主力军之一的陕汽重卡，则见证了过往的一切，并且在河南重卡市场中是当之无愧的英雄，名至实归的“王者之师”。李冰，河南陕汽重卡汽车销售有限公司总经理，因为隶属山东时代天成投资有限公司，他更习惯称呼公司为“河南时代天成”。 “10月，陕汽重卡单月全国订单突破15000台，时代天成体系贡献了3200台，其中河南时代天成订单800台。前不久，我们接到了单日80多台的订单。这在我从事卡车销售13年来还是首次。”李冰说，2016年的重卡市场整体向好，新GB1589法规实施以后出现了难得一见的暴涨，看似突兀，实则对河南区域的陕汽重卡销售而言却又在情理之中。 大河上下，九州腹地，河南古称“中州”“中原”，在中华文明演进中向来是沟通南北东西的战略要地。“因为特殊的地理位置，又是全国最重要的经济大省、人口大省，运输发达，物流兴旺，导致国内重卡主机厂在此厮杀，经销商身处其中战斗在第一线，其中感受很难用语言描绘。”李冰在2004年大学毕业后就踏进重卡销售领域，第一份工作就是卖陕汽重卡，2007年进入时代天成以后依然销售陕汽重卡，“从业13年来我其实只在做一件事——销售陕汽重卡”。 李冰清楚地记得2004年前后，陕汽重卡在河南市场只销售有限几款产品，“工程自卸和重载型牵引奥龙，后来有了德龙F2000。当然，那时候的市场结构也很单一，以工程车辆需求最为突出。”时光荏苒，日月如梭。2010年，伴随中国经济发展的突飞猛进，重卡市场澎湃爆发，销售同比增长59.93%，冲过百万大关，高达102万台。就在这一年，河南时代天成的销售跃上新台阶，突破3000台。“自从‘井喷’以后，重卡市场不断回落，但是一直到2014年，我们连续5年在河南市场稳定在3000台的水平。”李冰说，陕汽重卡优秀的军工品质，稳定的使用表现，极大地保证了市场影响力和号召力。 近年来，陕西重汽不断推进企业改革和转型，陕汽重卡产品线不断健全和完善，车型越来越多，品质越来越好，用户群体也越来越大，“陕汽重卡”已经成为有口皆碑的畅销品牌。然而，市场从来不是一潭静水，无风也会三尺浪。“井喷”的欣喜之后，下滑的悲伤持续加剧，中间偶有转折，却无奈“大江歌罢掉头东”的决绝。2015年，重卡市场几乎全线哑火，河南时代天成销售跌至1700多台。李冰第一次感到寒意凛然，“压力山大”。
痛定思痛，痛何如哉！市场结构的变化、用户需求的变化、竞争对手的变化，诸多变化之下的重卡市场犹如无边的“黑洞”，吞噬着经销商们所剩不多的信心，还有勉强支撑的希望。 李冰坦言，因为有时代天成平台强大的系统支持，河南时代天成相比一般经销商抵御风险的能力更大些，所以压力之下并没有自馁，更没有茫然。李冰认为，陕汽重卡这些年来不断加强牵引车和载货车的产品结构调整，也正是为了顺应市场需求。例如，德龙新M3000不断升级、‘陕汽轻量化’载货车精致上市、高端重卡德龙X3000重拳出击、“黄金版”引领大马力车型等等，无不显现陕汽重卡“外练筋骨皮，内练一口气”的修为进化。既然“利剑”在手，勇者无惧。 “针对2016年的河南市场，我们首先要求‘下沉市场，接触终端用户，加大产品和品牌的宣传力度’。”李冰介绍，自1月份以来，河南时代天成在重点区域市场举办包括巡展、交车仪式、驻点展示、座谈会等活动80多场，平均每月7-8场。“现在，我们要求销售团队尽可能多接触终端用户，和他们建立联系无障碍沟通，及时了解他们的需求和诉求，随时提供相应服务”。 “其次，我们力求全线出击，保证各个车型都有发展，都有突破。为此，我们成立了专项小组，对市场进行研究分析，明确产品优势，预排车辆。同时，结合‘下沉市场’走进乡里，进入村里，展示产品，让用户记住‘陕汽重卡’，了解‘陕汽重卡’。”李冰说，截至10月份，河南时代天成实现订单3500多台，早已经完成并大幅超越1600台的年度目标。这一业绩的取得正是上半年所做“地毯式宣传”、试乘试驾以及各种推广活动等不懈努力之下的必然结果。
“第三，我们要求售后必须及时跟进，对销售产品进行‘无缝隙覆盖’，有问题及时解决。”李冰举例，在推广大马力车型方面，河南时代天成首先选择相应区域的重点标杆用户试用，同时向用户保证后期服务质量。由于工作周密细致，加上德龙X3000技术领先、产品成熟，很快就形成口碑，销售局面随之打开，成为大马力市场的当仁不让的霸主。 常言道，“春暖花开，水到渠成”。在一系列的细耕深挖之后，回报接踵而至。除了牵引车跻身河南区域市场第一梯队，载货车实现大幅增长；河南时代天成在渣土车（自卸车）和专用车市场也屡有斩获，尤其是城市清运新型渣土车，已经销售400多台，较往年有了一定的提高。为大马力市场的当仁不让的霸主。 “作为经销商要了解自己产品的优势所在和方向，才能做到细耕，深挖。”李冰说。陕汽重卡在渣土自卸车方面有传统优势，在更换车型的市场机会到来之际，我们只需要再加一把火，密切和用户联系，拿出合理的金融方案，积极满足需求，就能够占据主动。
